El sesgo del anclaje: el poder del precio inicial
Imagina que vas a comprar un diamante, tu presupuesto es de 250 dólares, entras a la tienda y preguntas el precio del que mas te gusta, resulta que vale 500 dólares, te parece muy caro y lo devuelves, pero la chica en el mostrador te muestra uno que vale 299, excede tu presupuesto pero por alguna razón te parece mas económico y terminas comprándolo. Has sido influenciado por el sesgo del anclaje.
El sesgo de anclaje es una distorsión cognitiva que nos hace confiar en la primera información que recibimos y usarla como punto de arranque para tomar decisiones. Esta información inicial es la que nos “ancla” a un número, un dato, una característica del producto. Sin darnos cuenta la convertimos en el modelo de medida o base de juicio de nuestras decisiones.
Fue descrito por primera vez exhaustivamente por los psicólogos estadounidenses Daniel Kahneman y Amos Tversky en los años 60, basándose en el hecho de que las personas están inconscientemente influenciadas por factores ambientales cuando toman decisiones, aunque no tengan relación alguna con la propia decisión.
Entras a un restaurante y te piden que esperes 30 minutos en la fila, si el camarero te hace pasar a la mesa después de 25 minutos probablemente te sientas satisfecho. Ahora, ¿Que pasa si te dicen en cambio que esperes 15 minutos y terminas sentándote a los 25 minutos?.
En ambos casos, tomó 25 minutos sentarte, sin embargo, la promesa de espera inicial (sesgo de anclaje) fue diferente, en el segundo caso tu experiencia no habrá sido tan placentera.
El efecto de anclaje es utilizado con éxito por muchas empresas para influir sobre el comportamiento de sus potenciales clientes incluso desde el nombre de la marca. En este estudio se encontró que los clientes del restaurante “Studio 97” gastaban en promedio 8 dólares más que los clientes que acudían al restaurante “Studio 17”.
Las siguientes son algunas de las estrategias que aprovechan el efecto ancla y puedes usar en beneficio de tu marca:
1. Punto 99
Cuando vemos un precio del tipo 19,99, nuestro cerebro no puede evitar ver el precio como 19, en lugar de ver solo un céntimo menos. El cliente usa el numero antes del punto decimal como ancla para la estimación
2. Cafe mediano
¿Un cafe tamaño tamaño mediano por 2,99 Dólares? Esto podría resultar muy caro al principio. Sin embargo si al lado pones un tamaño grande por 3,99, el primer café no parecerá tan caro. El efecto ancla funciona al ofrecer un producto “Premium” para aumentar las ventas del producto medio, aunque la diferencia no sea significativa
3. Descuento en porcentaje
El cliente percibirá mayor un descuento en porcentaje ya que no podrá calcular fácilmente cuanto ahorra realmente. El sesgo de ancla funciona cuando el cerebro registra que simplemente es menos que el precio original.
4. Paquete y suscripción
En los modelos de suscripción podemos implementar una cuota anual en lugar de un abono mensual ligeramente mas caro, aquí el efecto anclaje funciona al presentar ambas opciones juntas
En el caso de productos el precio por unidad en el paquete es ligeramente inferior que el precio por el producto individual. Así, este último sirve como ancla. Esto anima al cliente a comprar directamente más cantidad.
5. Anclas en ecommerce
El comercio electrónico ofrece todas las posibilidades de controlar los factores ambientales que influyen en la decisión de compra, podemos establecer anclas ofreciendo variantes premium de los items como estándar, marcando opción por defecto en los formularios de contacto e incluyendo testimoniales con opiniones positivas para apoyar al comprador en su compra.
El sesgo de anclaje es un poderoso mecanismo psicológico que puedes usar para las ventas, al actuar a nivel inconsciente aumenta su efectividad. En conjunto con la implementación de otros sesgos cognitivos de manera consistente puede beneficiar el proceso de compra de tu producto o servicio.
